Marketing y Ventas Marketing en el Punto de Venta: Merchandising
El sector de la distribución es cada vez más complejo y competitivo, por ello es necesario conocer nuevas estrategias de Marketing que permitan tanto al comerciante como al fabricante diferenciarse y alcanzar con éxito sus metas. Será el Merchandising el que aporte las herramientas necesarias para fortalecer las posiciones de cada uno en el mercado. El curso acerca de una manera sencilla, a través de múltiples ejemplos visuales reales, todos los conceptos claves para el desarrollo de una Política de Merchandising eficaz. Abordándose entre otros los siguientes apartados: proceso de decisión de compra, disposición externa e interna del comercio, animación del punto de venta, publicidad en el lugar de venta, gestión del surtido y del lineal. Este curso pretende ser accesible para su aplicación sin tener ningún conocimiento previo de Marketing, por lo tanto, cualquiera que desee conocer más sobre la gestión de un punto de venta, que desee que sus empleados conozcan los cimientos de un establecimiento comercial o que desee afianzar su propio negocio, está perfectamente capacitado para superarlo con éxito.
Dirigimos este curso a todas aquellas personas que realizan su labor profesional en el ámbito de la distribución y están interesadas en conseguir incrementar la rentabilidad de su comercio o una mejor presencia de sus productos.
Asimilar que el merchandising es una de las piezas clave en la distribución, disfrutando de poco tiempo para captar la atención del consumidor. Valorar el merchandising como una inversión a largo plazo. Aumentar las ventas a través del lineal más rentable tanto para el fabricante como para el distribuidor, y de este modo lograr satisfacer las necesidades del consumidor. El curso puede ser aprovechado tanto por el comerciante como por el fabricante. Unos lo podrán aprovechar para optimizar mejor los metros lineales de sus establecimientos, mientras que los otros podrán conocer las herramientas más adecuadas para conseguir una mejor presencia de sus productos en los puntos de venta.
1. Introducción al Merchandising
Introducción al Merchandising
Justificaciones para su uso
Concepto de Merchandising
Origen
Confusiones sobre el concepto
Definiciones
Entendiendo las definiciones
Beneficios del Merchandising
Principales funciones
Principales funciones del merchandising realizadas por el fabricante
Principales funciones del merchandising realizadas por el detallista
Pilares básicos
Evolución del Merchandising
Comercio tradicional
Comercio en libre servicio
Sistema mixto
2. El Merchandising como elemento del marketing
El Merchandising como elemento del Marketing
Introducción
Marketing Mix
Marketing Mix: Distribución
Concepto
Canales básicos de distribución
Merchandising de presentación
Concepto
Objetivos
Merchandising de gestión
Concepto
Objetivos
Merchandising de seducción
Concepto
Objetivos
3. El proceso de decisión de compra I
El Proceso de Decisión de Compra I
Introducción
El Cliente
Diferencia entre cliente potencial y real
Diferencia entre cliente "flux" y "traffic"
Necesidades y hábitos de compra
Necesidades
Hábitos de compra
Proceso psicológico de compra del cliente en libre servicio
Método AIDA / AIDAS
Merchandising aplicado al proceso psicológico
4. El proceso de decisión de compra II
El Proceso de Decisión de Compra II
Introducción
Tipos de compra
Compras premeditadas
Compras sugeridas
Compras impulsivas
El merchandising aplicado a los tipos de compra
Merchandising 1 o NP (Necesario Previsto)
Merchandising 2 o NI (Necesario Imprevisto)
Merchandising 3 o DI (Deseado Imprevisto)
Merchandising 4 o DP (Deseado Previsto)
Segmentación del cliente
Definición del cliente
Criterios de segmentación
Cifras relevantes
5. Disposición exterior del punto de venta: Fachada
Disposición exterior del punto de venta: Fachada
Introducción
Objetivos de la comunicación exterior
Localización y emplazamiento
La Fachada
Concepto
Objetivos
Encuadre de la fachada
Decoración de la zona de influencia
Características de la fachada ideal
División de la fachada
Preguntas para chequear una fachada
Rótulos exteriores
Concepto
Formas
Ley de marcas
Dimensiones
Textos
Funciones de los rótulos
Preguntas para chequear un rótulo
Área de acceso al establecimiento comercial
La puerta de entrada
El hall
La acera
6. Disposición exterior del punto de venta: Escaparate
Disposición exterior del punto de venta: Escaparate
Relación entre el merchandising y el escaparate
Concepto de escaparate
Objetivos del escaparate
Tipologías de escaparates
Frontales
Finalidad
Pilares del escaparate
La tienda en sí misma
Descubridor
El espacio
Pocos artículos
Crear animación y tentación
Renovación constante
Cualidades de un escaparate
Visibilidad
Coherencia
Unidad
Organización
Oportunidad
Sugestión
Originalidad y sorpresa
Técnicas de presentación
Técnicas basadas en el trazado de la línea imaginaria
Técnicas basadas en la localización del punto
Selección del producto
Atractivo de venta
Atractivo a la vista
Refleje la actualidad
Acciones especiales
Preguntas para chequear un escaparate
7. Disposición interna del punto de venta
Disposición Interna del Punto de Venta
Introducción
Diseño de la superficie comercial
Concepción del espacio
Imagen percibida por los clientes
Implantación de las secciones
Colocación de las secciones
Tamaño de las secciones
Reglas de oro
La circulación en el establecimiento
Concepto
Nueva conceptualización de circulación
El itinerario
La velocidad de circulación
El tiempo de permanencia
Zonas caliente y fría
Zona caliente
Zona fría
Puntos calientes y fríos
Puntos calientes
Puntos fríos
Índices de control
Índice de circulación
Índice de atracción
Índice de compra
8. La animación en el punto de venta I
Animación en el Punto de Venta I
Concepto y objetivos
Concepto
Objetivos
Estilos de animación en el punto de venta
Animación permanente
Animación intermitente
La ambientación del punto de venta
Cualidades sensoriales
Temperatura
Decoración
Volumen
El color
Iluminación
El aroma
La música
La degustación
9. La animación en el punto de venta II
Animación en el Punto de Venta II: el realce
Introducción
Concepto y metas
Concepto
Metas
Dentro del lineal
Chimenea
Efecto raíl
Cambio de niveles del anaquel/es
Expositores específicos
Fuera del lineal
Cabecera de góndola
Islas
Pilas
Contenedores desordenados
Gestión del trato y la atención al cliente
10. La publicidad en el lugar de ventas I
La Publicidad en el Lugar de Ventas I
Definición
Objetivos y condiciones básicas en la P.L.V.
Objetivos
Funciones
Condiciones básicas
Material publicitario en el punto de venta
Requisitos
Tipos de material publicitario en el punto de venta
Displays
Concepto
Tipos de displays
Megafonía publicitaria
Proyecciones audiovisuales
Ventajas que aporta el soporte televisivo
Diferentes fórmulas que aporta el soporte televisivo
Los carteles
Concepto
Tipología
Tipos de soporte
Redacción del texto
Confección de carteles
Emplazamiento de los carteles
Cantidad y tiempo
11. La publicidad en el lugar de ventas II
La Publicidad en el Lugar de Ventas II
Introducción
Mobiliario de presentación
Concepto
Criterios de selección de los medios de exposición
Estanterías murales y góndolas
Estanterías murales
Góndolas
Complementos de estos medios de exposición
Mostrador de caja o pasillo de revisión
Caja registradora
Carros y cestas de compra
Exhibidores o presentadores
Concepto
Presentación a granel o en masa
Expositores de la caja de salida
Expositores de blister
Presentaciones especiales
Promociones de Ventas
Concepto
Promociones en el establecimiento
Promociones de los fabricantes a los consumidores
Promoción al detallista
12. El surtido como respuesta a las necesidades del cliente / consumidor
El surtido
Introducción
Concepto
Estructura del surtido
Definición
Departamentos
Secciones
Categorías de productos
Familias
Subfamilias
Referencias
Dimensiones estratégicas del surtido
Amplitud del surtido
Anchura del surtido
Profundidad del surtido
Coherencia del surtido
Esenciabilidad del surtido
Gestión por categorías en el punto de venta
Proceso triangular
Categoría operativa de productos
Categoría conceptual de productos
Análisis cuantitativo del surtido
Las ventas
El margen
El beneficio
La rentabilidad
La rotación
13. El surtido con marca del distribuidor
El surtido con marca del distribuidor
Introducción
Objetivos de la marca del distribuidor
Características de los productos libres de marca
Impacto de las marcas de distribuidor en los consumidores
Importancia de las marcas de distribuidor
Razones crecimiento marcas de distribuidor
El merchandising del producto
Introducción
El ciclo de vida del producto y el merchandising
14. La gestión del lineal
Gestión del lineal
Concepto
Funciones del lineal
Facing
Concepto
¿Cómo se calcula?
¿Cómo se mide?
Principios para la gestión del lineal
En función del nivel de ventas
En función del amplio y variado surtido existente en el mercado
Determinación del lineal mínimo
Umbral de percepción
El tamaño del establecimiento comercial
La capacidad de "stockage" en el lineal
Análisis de la implantación de productos
Por productos o proveedores
De forma vertical u horizontal
Presentación Vertical
Presentación Horizontal
Zonas y niveles del lineal
Zonas del lineal
Niveles del lineal
Niveles del lineal: productos recomendados
El valor de los niveles
Emplazamiento y diseño del lineal
Organización
Colocación
Localización
Técnicas auxiliares
Reposición
Colocación a lo largo de los pasillos
Criterios de implantación
Gestión informática en el campo del Merchandising
Evolución
Tipos de datos
Tipos de software
Spacemann
Agradecimientos