Técnicas de Negociación

Este curso está dirigido a todas aquellas personas que quieran mejorar las decisiones que toman diariamente. Desde oficinistas hasta encargados de fábricas; desde gerentes de grandes organizaciones hasta peones en busca de un sueldo mejor. A todos nos ayuda conocer, siguiendo unos sencillos y constructivos pasos, la mejor solución posible ante un determinado problema.

Aunque no nos demos cuenta, nos pasamos el día entero negociando: en el trabajo, en nuestra vida familiar y en nuestra vida social.

Con el diálogo y la negociación proponemos solucionar diferentes situaciones, incluyendo problemas, mediante vías creativas y constructivas; asegurando así que, al finalizar este curso, las decisiones que los alumnos tomen serán más acertadas.

1. Negociar, los poderes y análisis de las partes
La negociación, los poderes y el análisis de las partes
La negociación
Introducción
¿Qué es negociar?
Las influencias
El origen y el final
Los poderes al negociar
Introducción
Tipos de poder
Intereses-Necesidades-Poder
Intereses
Necesidades
El poder
Análisis de las partes
El proceso negociador y su interactividad y dinamismo
Características de las partes
Otras características dentro de las partes enfrentadas
Algunos de los estilos utilizados para gestionar un conflicto
La habilidades personales en la negociación
Habilidades conceptuales
Habilidades de comunicación
Habilidades sociales
Modos de comportamiento en la negociación
Resumen
2. Cooperar o competir
Cooperar o competir
Cooperar o competir
Introducción
Análisis de las tensiones
Cooperar y/o competir
Saber preparar una negociación competitiva
Saber preparar una negociación cooperativa
Las interacciones entre las partes nos llevan a diversos tipos de negociaciones
La cooperación
Saber preparar una negociación cooperativa
Dilemas dentro de la negociación
El dilema del prisionero
El dilema del negociador
La negociación por principios
Brainstorming o tormenta de ideas
La competición
Introducción
Saber preparar una negociación competitiva
Objetivo: El trozo más grande del pastel
Cómo proceder en la negociación
El análisis transaccional
Las transacciones más usuales en el Análisis Transaccional
Qué hacer con un negociador difícil
Resumen
3. La importancia de la comunicación. Comunicación verbal
Comunicación. La comunicación verbal 
Comunicación, aspectos generales
Comunicación, emociones y negociación
Axiomas en la comunicación
Elementos de la comunicación
Emisor
Receptor
Mensaje
Código
Canal
Feedback
Contexto
Tipos de comunicadores
La comunicación verbal
Habilidades comunicativas
Técnicas de comunicación
Resumen
4. La importancia de la Comunicación. Comunicación No verbal y la PNL
La importancia de la Comunicación. Comunicación No verbal y la PNL
Comunicación no verbal
Introducción
Importancia de la comunicación no verbal 
Kinesia
Postura corporal
Los gestos
Expresión facial    
La mirada
La sonrisa
Paralingüística
Proxémica
Un buen lenguaje corporal
PNL al negociar
Programación neurolingüística. PNL. Introducción
La realidad
Los canales
El calibraje
Vamos a ver las más interesantes
Hacia una comunicación más eficaz. La meta-programación
El ancla, nuestros recursos y los mapas mentales
El ancla 
Resumen 
5. Inteligencia emocional y negociación
Inteligencia emocional y negociación
Introducción
Teoría de las inteligencias múltiples
Las emociones
Nuestras emociones comunican
Emociones y relaciones sociales
Evolucionando con las emociones
Alegría
Tristeza
Rabia
Miedo
Angustia
Asco
Interés
Enojo
¿Muestro mis emociones o no?
Emociones simples, emociones complejas
Positivo, negativo o relativo
Las competencias emocionales
Autoconciencia
Autorregulación
Motivación
Empatía
Destrezas sociales
La comunicación y su poder
Comunicación y trabajo
¿Influyen las emociones en mi trabajo?
Resumen
6. Habilidades y negociación
Las habilidades sociales y la negociación
Introducción
¿Cuándo se pueden aplicar las habilidades sociales?
Las críticas, emisión
Recomendaciones a seguir
Recomendaciones verbales y no verbales
Verbales
No verbales
Las críticas, recepción
El desacuerdo
Recomendaciones a seguir
Recomendaciones verbales
Habilidades sociales, ventajas durante la gestión de conflictos y posteriormente
Habilidades sociales más interesantes: la asertividad
La asertividad
Aspectos principales de una conducta asertiva
Derechos relacionados con la asertividad
Derechos asertivos
Receta-ideario para ganar asertividad
Técnicas asertivas
Disco rayado
Banco de niebla
Acuerdo parcial, asertivo o aserción negativa
Asertividad positiva
Yo
Aplazamiento asertivo
Ignorar
Técnica para procesar el cambio
La pregunta asertiva
Asertividad empática
Asertividad progresiva
Asertividad confrontativa
Enunciados en primera persona
Interrogación negativa
¿Para qué un entrenamiento asertivo?
¿Cómo es un entrenamiento asertivo?
Habilidades sociales más interesantes: la escucha activa
¿Por qué es importante escuchar activamente?
¿Cómo se practica la escucha activa?
Escucha activa: el proceso
Los enemigos de la comunicación desde el punto de vista de la Escucha Activa
Lo que no debemos hacer
Barreras para la escucha activa
La escucha activa, el lenguaje verbal y el lenguaje no verbal
El lenguaje verbal
El lenguaje no verbal
Claves para una Escucha Activa eficaz
Habilidades sociales más interesantes: la empatía
Resumen
7. Visión, misión, objetivos e información. Estrategias
Visión, misión, objetivos e información. Estrategias
La visión
La misión
Los objetivos
 Los objetivos
La banda de objetivos
La información
Estrategias, tácticas y recomendaciones
Introducción
Estrategias y tácticas de negociación
Definiciones
Estrategias de negociación
Cómo elegir las tácticas en la negociación
Premisas y características de las tácticas
Algunas de las tácticas más comunes
Escuchar
Demasiado caro
El regateo
Ofertas mejores
Salami
El bueno y el malo
Autorización para negociar
Hechos consumados
Otras tácticas
Resumen
8. El encuentro y el sondeo
El encuentro y el sondeo
El encuentro
Introducción
Consejos para iniciar con buen pie la negociación
Punto de encuentro
Entrar en la sala
Dónde hay que sentarse
El sondeo
Introducción
Características generales de esta fase
El marco común
Sondeo de las partes
La otra parte
La comunicación ha de ser efectiva
Los canales receptores
Las omisiones, distorsiones y generalizaciones
Sincronización y confianza mutua
El sondeo en sí
Resumen
9. Las propuestas, paquetes e intercambios
Las propuestas, paquetes e intercambios
Las propuestas
Introducción
La agenda
Soluciones
El lenguaje en las propuestas
Propuestas condicionales
¿Firmeza o flexibilidad?
La apertura
Presentación de propuestas
Recepción de propuestas
Descansos
Paquetes e intercambios
¿Qué es un paquete?
Reglas
Cuestiones a tener en cuenta, en el tema
¿Es el momento de presentar un paquete? ¿Veo suficientes movimientos?
El intercambio 
Las condiciones en las concesiones
Unir los problemas
Resumen
10. Decisiones finales y cierre. La post-negociación
Decisiones finales y cierre. La post-negociación
Decisiones finales y cierre
Desbloquear una negociación
El pre-cierre
Sorpresas que podemos dar o recibir
El cierre
Tipos de cierre
La post-negociación
La despedida
Tácticas de presión al llegar a un acuerdo
Relaciones entre las partes 
Post-negociación elementos de interés
Resumen
11. Mediación y arbitraje
Mediación y arbitraje
Introducción
La mediación
El arbitraje
El árbitro y su papel
Las cámaras de comercio y el arbitraje
Los tribunales
La negociación colectiva
Resumen